Mülkünü Gönder
Mantık ilk bakışta kusursuz görünür: ne kadar çok emlakçı uğraşırsa satış o kadar hızlanır. Sahada ise sonuç tam tersine döner. Nedenini anlamak için meseleye emlakçının değil, alıcının gözünden bakmak gerekir.
Alıcı aynı evi beş kez gördüğünde ne düşünür?
Bir alıcı portal taramasında aynı daireyi farklı fotoğraflarla, farklı açıklamayla ve çoğu zaman farklı fiyatla beş kez görür. Bu anda üç şey olur:
- Güven kaybı. Fiyatlar tutmuyorsa hangisi gerçek? Alıcı en düşüğünü referans alır ve pazarlığı oradan başlatır.
- Aciliyet algısı. 'Herkese verilmiş' bir ev, alıcının gözünde satılamayan evdir. Acelesi olanın satıcı olduğunu düşünür.
- Değer erozyonu. İlan ne kadar uzun süre dolaşımda kalırsa, portföy o kadar 'yanar'. Portal algoritmaları da eski ilanları geriye iter.
Birden fazla ofiste olan bir portföyde ofisler, satışı kapmak için satıcı adına indirim konuşmaya başlar. Pazarlık gücü alıcıya geçer. Satıcının kazandığını sandığı 'rekabet', fiilen kendi aleyhine işler.
Emlakçı tarafında ne oluyor?
Bir ofisin portföye yatırım yapması için karşılığını alma ihtimali olması gerekir. Beş ofisin elinde olan bir evde her ofisin kazanma ihtimali teorik olarak beşte birdir. Bu matematikle:
- Profesyonel fotoğraf çekilmez — telefonla çekilir.
- Drone videosu, sanal tur, 3D plan yapılmaz.
- Ücretli reklam ve öne çıkarma bütçesi ayrılmaz.
- Alıcı havuzuna aktif sunum yapılmaz, ilan 'yayına konup beklenir'.
- Kimse süreci raporlamaz, çünkü kimse sahiplenmemiştir.
Sonuç: ev beş yerde yayında ama hiçbir yerde pazarlanmıyor.
Peki hız nereden gelir?
Satış hızını belirleyen üç şey vardır ve hiçbiri yetki sayısı değildir:
- Doğru fiyatBir portföy yayına girdiği ilk 3 haftada en yüksek ilgiyi görür. Fiyat bu pencerede yanlışsa, sonraki indirimler ilk haftaki ilgiyi geri getirmez.
- Doğru sunumIşık, düzen, profesyonel fotoğraf ve dürüst açıklama. Alıcı evi gezmeden önce fotoğrafta eler.
- Aktif pazarlamaİlanı yayınlamak pazarlama değildir. Alıcı havuzuna proaktif sunum, meslektaş ağına duyuru ve hedefli reklam pazarlamadır.
Doğru alternatif
Çözüm tek yetkidir — ancak taahhütlü tek yetki. Sözleşmede yetki süresi, pazarlama kalemleri, raporlama sıklığı ve fesih şartları yazılı olmalıdır. Taahhüt yerine getirilmezse yetki sona erer.
Tek yetki isteyen danışmana şunu sorun: 'Bu evi satmak için önümüzdeki 30 günde tam olarak ne yapacaksınız ve bana ne zaman rapor vereceksiniz?' Cevap somut değilse, imza atmayın.
Sıkça Sorulan Sorular
Yasaldır; satıcı dilediği kadar ofisle çalışabilir. Mesele hukuki değil, sonuçla ilgilidir.
Pratikte bu yöntem fiyat tutarsızlığı, algı kaybı ve pazarlama yatırımının yapılmaması nedeniyle satış süresini uzatır.
Önce ilanı dolaşımdan çekip fiyatı ve sunumu sıfırdan kurgulamak gerekir. Yanmış bir ilanı aynı fotoğraflarla yeniden yayınlamak sonuç vermez.
Gerçekleşen satış verileriyle fiyatı yeniden konumlandırın, profesyonel fotoğraf çekin ve tek sorumluyla yeniden yayına girin.
Hayır. Profesyonel ofisler portföyü meslektaş paylaşım ağına açar; evinizi başka bir ofisin alıcısı da alabilir.
Üstelik tek yetkide reklam bütçesi ayrıldığı için ilan genellikle daha fazla kişiye ulaşır.
Satabilirsiniz. Ancak fiyatlama hatası, pazarlık yönetimi ve tapu–ödeme güvenliği gibi başlıklarda yapılan tek bir hata, komisyonun çok üzerinde kayıp doğurabilir.
Kendi satışınızı yapacaksanız en azından değerleme ve sözleşme aşamasında profesyonel destek alın.
Doğru kararı birlikte verelim
Alım, satım, kiralama veya kat karşılığı sürecinizde 25 yıllık saha deneyimiyle yanınızdayım. Portföyünüzü değerlendirmek ya da bir mülkü incelemek için bana ulaşabilirsiniz.
Yasal bilgilendirme: Bu içerik genel bilgilendirme amaçlıdır, hukuki veya finansal danışmanlık yerine geçmez. Mevzuat, oran ve tutarlar değişebilir; işlem öncesi güncel düzenlemeleri ve kendi durumunuza özgü koşulları bir uzmana teyit ettiriniz.
© Borsem Başkent Gayrimenkul · Caner Yalçınduran · baskentborsem.com
